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2023-02-17
企业官网对To B企业的核心价值主要有三点：品牌展示，把品牌实力、产品信息、品牌形象等通过官网展示给用户；营销转化，大部分营销手段都会把流量引到官网，最终形成咨询或留资，所以营销转化是B2B企业中很重要的环节；数据留存，因为To B企业的官网在做市场营销的过程中，需要通过不断迭代和数据沉淀来指导更多的营销决策等，而非完全靠主观考虑拍板。
当明确To B企业的官网核心价值后，做网站的第一步是规划架构
我们在盖房子的时候，会先打地基，然后搭建房子的骨架，接下来添砖加瓦，这是正常的顺序，做网站策划也是一样的，我们在做网站策划的时候要先考虑，网站的栏目结构是什么，也就是我的网站要有哪些页面。
B2B的官网有自己的特色，因为B2B的官网不仅仅在表达品牌，同时还要承担获客的职责。
B2B的生意不像To C那样凭借个人主观意见即可作出决定，To B的生意不仅客单价高，同时周期也很长，客户会在很长的时间内观察我们的动向，花大量的时间去钻研我们，直到完全打消心中的顾虑；
那站在官网的负责人视角，官网应该传递什么样的信息才可以称之为一个合格的B2B官网呢？
B2B官网要传递的信息主要分为以下3个方面：
1、价值
用户来到一个官网最优先想要了解的就是这个公司是做什么的？卖什么产品和解决方案？这些产品能否帮助到我。
所以我们需要在首页、产品页、解决方案页，充分的表达我们是做什么的，以及我们是如何帮助到用户的。大多数情况下，我们在商城买东西的时候，基本都默认知道我们需要什么，比如我要解决洗衣服的问题，我想买个洗衣机，这种固定的需求与解决方案匹配信息，在我们脑海中天然存在，但是在B2B领域不是这样的，B2B的领域有很多人停留在我仅仅知道我的需求是什么，但是并不知道什么产品可以解决我的需求，这也是当前所有B2B企业需要解决的问题。
假设我们已经很清晰的告诉用户我们是什么组织，我们做什么产品与解决方案，用户就会积极的找我们想要促成合作么？远没有那么简单，如果真的这么简单，那么B2B的官网真的可以提供支付接口了。
我们会用产品频道和解决方案频道来表达价值。
用戶在知道我们可以提供什么支持的时候，他还需要什么呢？那就是我们是否有资格，成为最合适的合作伙伴。
2、洞察
做B2B的生意，每一家企业都应该是这个领域的专家，否则怎么能服务好他的客户呢？客户在选型的时候也会考虑对方是否有行业经验，因为早已经过了产品就能解决问题的年代，如果是B2C领域，比如我们要在电商平台买个东西，很大概率我们是知道商品能解决什么问题的，比如我想给手机充电，那么我需要买个充电线，直接在电商平台购买即可，我们的需求与产品价值之间存在的鸿沟已经在我们脑海中潜意识的形成了关联，但是在B2B领域，产品功能与用户痛点之间存在着巨大的鸿沟，大到很多领域是无法依赖用户自己联想到的，所以此时，用户在选择一家B2B产品的时候，很大概率并不知道这个产品能为我解决什么问题，如何解决的我的问题，是否足够专业解决我的问题，这些疑问都天然的存在用户的脑海中，谁能先解决这些用户困惑，谁就能在用户心中塑造一个坚实的专家形象，谁就能更多的获得客户的关注与信任。
在TOB的官网上，会用资源中心、案例来满足相关需求。
3、共鸣
产品和解决方案是我需要的，资源中心和案例也充分表达了这家公司能解决我的问题，外在因素都解决了，接下来就要升级到高维度的思考了，那就是价值观共鸣。如果一家公司的态度和价值与用户心中所想完全一致，那么这个用户在同等条件下，会优先选择跟自己价值观一致的企业，所以我们需要在网站中表达我们的态度、观点，以及团队风貌。
任何细节都可以表达这家公司的态度，比如设计风格、内容布局、交互体验等，总之B2B的官网一定要认真对待，因为访客会从网站上联想很多东西，比如从网站就判断产品不严谨，不靠谱。
以上为B2B的官网结构总结，这是一个标准结构，这个结构基本上就成为一个网站的主导航了，很多时候我们可以自定义主导航结构，但是一定要注意层级感，用户在体验一个B2B官网的时候潜意识会先关注产品、解决方案、资源中心、关于我们这样的主导航，之后才会找一个自己感兴趣的频道点击进去继续浏览。
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